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        大客户经营与顾问式销售技巧

        质量保证
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        • 开课时间:2018年09月28日 09:00 周五(报名中)
        • 结束时间:2018年09月29日 17:00 周六
        • 课程时长:12小时
        • 招生进展:
        • 开课地点:上海市
        • 授课讲师: 穆珊珊
        • 课程编号:354996
        • 课程分类:销售管理
        •  
        • 收藏 人气:152
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        培训受众:

        销售总监、销售经理、销售主管、市场一线大客户销售人员

        课程收益:

        1. 掌握一套完整的大客户分析和管理方法,制定可实施的大客户策略营销方案
        2. 准确把握大客户需求及对采购的反映模式,并据此制定应对方法和管理体系
        3. 改变仅靠“关系”的传统销售行为,真正为大客户创造价值,形成战略合作伙伴关系,全面有效地提升大客户销售的效率和胜率
        4. 学会筛选大客户,把有限的资源投入到关键大客户策略销售和管理方面

        课程大纲:

        第一部分:是不是所有人都能成为大客户销售?

        如何定义大客户

        年销量、单笔合同维度

        客户规模、影响力维度

        大客户销售普遍具备的素质

        从销售新人到销售高手的晋级流程

        攻坚外部客户之前需要做好内部工作

        第二部分:大客户的80\20法则

        几乎天天签合同,却还只能勉强过关

        为什么他看上去笨笨的,业绩却那么好

        80\20法则是如何运用在销售领域的

        第三部分:如何获取想要的大客户信息

        大客户信息与普通客户信息的区别在哪里

        让crm系统为工作助力

        另类的公司信息获取方式

        信息的判断与使用才是关键

        第四部分:大客户销售工具箱里面都有什么?

        销售菜鸟为什么敲不开客户的门

        大客户销售经理的武器库

        “话术”到底怎么用?

        压箱底的宝贝

        ?

        第五部分:顾问式销售简介

        什么是顾问式销售

        顾问式销售的概念

        顾问式销售的身份特点

        顾问式销售的优势

        为什么要做顾问式销售

        谁是最好的销售人员(案例)

        销售中的难点在哪里

        顾问和销售哪个是重点

        销售行为与购买行为的差异

        影响力的差异带来行为的不同

        出发点的差异带来衡量标准的不同

        目标的差异带来结果的不同

        第六部分:顾问式销售的客户拜访

        好的结局从一个好的开端开始

        6.1.1没有预约想拜访,真的好难

        6.1.2为什么要提前15分钟

        除了前台小姐,你还可以观察很多东西

        接待态度跟企业氛围直接相关

        前台分工可提现企业用人态度

        别小看办公用品,信息量也不少

        通过“察物”判断客户

        墙面文化

        桌面风格

        会面态度

        有效的倾听让客户爱上跟你沟通

        跟客户比赛,赢了又如何?

        有效倾听,除了用耳朵听还得用脑想,用手记

        抓住客户表达的重点,抛弃“我以为”

        问题的准备与提出

        问题有两种,想回答的和不想回答的

        没有事先准备好的问题列表?你干嘛去了

        如何避免尴尬局面,先用3成功力活跃一下气氛

        所有问题都要问吗?答案是“不”

        问题间需要灵活组合,不可照本宣科

        ?

        6.6肢体语言,泄漏了很多小秘密

        一握手,我就知道该用什么“聊”法

        防备姿势很正常,镜像打开很便捷

        这些信号一出来,赶快闭嘴

        现代的“端茶送客”

        ?

        6.7千人千面的谈话方式

        视觉型、听觉型、综合型三种主要沟通类型

        如何在30秒内初判对方的沟通类型

        开端气氛的营造技巧

        充分表达重视,什么时候都不多余

        承诺重于山,不能轻易背

        “留尾巴”的沟通技巧

        请客户提点建议和要求,能得到彩蛋

        ?SPIN销售法-顾问式销售的需求挖掘

        需求是什么?

        什么是SPIN销售法?

        ? SPIN销售模式的4个步骤

        ? ---如何发问

        ? ---状况询问

        ? ---问题询问

        ? ---暗示询问

        ? ---需求满足询问

        ?特点、优点与购买利益 (FAB)-顾问式销售的产品展示

        ?---特点

        ?---优点

        ?---购买利益

        第七部分:解决方案的质量就是企业的整体素质

        解决方案到底谁来做?

        别拿产品说明书当解决方案

        解决方案的主体是客户

        解决方案需要也需要多维呈现

        不同角度带来的不同效果

        ?

        第八部分:顾问式销售,项目跟进是一个梭形结构

        为什么一见客户高级主管就腿软?

        梭形结构的需求

        梭形结构的决策链

        梭形结构的项目实施过程

        高级主管想了解的一定不只只是项目进度

        如何网罗项目“粉丝”

        共同的项目才有合作的可能

        项目“粉丝”的福利

        对项目了解的细节越多,粉丝越忠诚

        “项目经验”为什么是求职简历的加分项

        你是谁的门徒?

        三人行必有吾师,在哪里都适用

        “请您指点迷津”,真是百试百灵

        隐形门徒的必要性

        ?

        第九部分:谈判,从陌生拜访时已经开始了

        谈钱真的伤感情吗?

        谈判是打仗还是舞蹈

        商务谈判绝不是讨价还价那么简单

        用丈母娘心态来卖解决方案

        谈判当中常见的心理学原则

        ?

        第十部分:互联网环境下的大客户维护

        互联网+让客户关系更加微妙

        微信联系,礼仪很重要

        朋友圈的广告频率

        软文,硬播

        互联网只是一种销售平台,不是全部

        培训师介绍:

         
        高级顾问
        十余年销售一线工作经验
        10年销售管理工作经验
        8年销售团队讲师
        On Job Training顾问专家
        互联网线上游戏化带教专家
        专注于企业管理及流程、顾问式销售及大项目营销多年
        国家二级培训师
        英国C&G培训师
        JA杰出青年志愿者
        硕士研究生
        【培训师简介】
        具有多年的管理经验和销售经验,近几年主要在运营商领域做销售及管理咨询培训项目,通信运营商有较深刻的理解,开发并讲授《营销沙盘》《情商管理》《站在舞台中央-演讲技巧》《可视化沟通》《多维呈现力》《互联网 TTT》等多个以真实案例为基础的实战课程,为多家企业打造具有高素质的团队及销售管理团队,并结合企业自身情况进行策划及培训的落地辅导
        【从业经历】
        深圳华为技术有限公司客户经理
        上海数慧系统技术有限公司,大客户经理
        上海肯特智能仪器有限公司,大区经理
        上海肯特仪表股份有限公司,市场总监
        现任多家咨询企业合伙人
        【部分服务企业】
        上海电信、上海联通、宁波市人事局、国家电网、中国银联、上海信息管线、上海佛吉亚汽车、易福门(德国)电子、上海虹桥枢纽、上海通用、上海环球中心、上海电气、上海亚泰能源、上海沃斯梅克、新日本空调、苛氯工程、上海源伟、中芬电气、富沃德(上海)、上海福洛仪表、上海通博、上海都赛、上海胜帮、河北珠峰、温上海天石、上海安赋、上海复硕、上海金智商擎......

        本课程名称: 大客户经营与顾问式销售技巧

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